3 cosas que todo Startup necesita resolver antes de buscar dinero externo

Si es como mucha gente afuera, siempre ha tenido la curiosidad de emprender y probar suerte con su propio negocio. Las ventajas de manejar su propio tiempo, hacer lo que le gusta y encima ganar dinero por eso, hacen de la aventura una opción tentadora para cada vez más personas.

Como director del Founder Institute Costa Rica y como consultor de en desarrollo de negocios, en muchas ocasiones tengo la oportunidad de compartir ideas con emprendedores o futuros emprendedores contemplando los siguientes pasos para lanzar su empresa. Una de los temas que tradicionalmente surgen desde el inicio es la necesidad de financiamiento o inversión, lo que se identifica como el principal obstáculo por resolver. Si bien es cierto casi todos los emprendimientos necesitan capital (en diferente medida) lo cierto es que hay muchas cosas que deben estar presentes antes de siquiera pensar en dinero externo. Si tiene un startup en las primeras etapas o si sólo tiene una idea que quiere convertir en su próximo negocio, asegúrese de revisar estos tres puntos antes de preocuparse por la inversión.

1. ¿Hay clientes para esto? Pareciera la pregunta más evidente de todas, pero es quizá la que más constantemente se pasa por alto. Ojo que esto no es lo mismo que tener claro el problema que su startup pretende solucionar. Muchos problemas están sin solucionar por una buena razón. A veces la solución a medias pero barata que existe actualmente es aunque inadecuada, suficientemente buena. Otras veces el problema existe pero no hay nadie que pague por resolverlo. Determinar si hay clientes para la idea quiere decir que hay personas cuyo problema es suficientemente inconveniente o la solución existente suficientemente inadecuada como para pagar por una mejor alternativa.

Como ejemplo, hace unos años colaboré con una compañía de GPS’s para encontrar formas de evitar la pérdida de clientes ante la popularización de Waze. Los GPS’s de esta compañía contaban con un mapa mucho más completo y detallado de Costa Rica (para la época) y sus actualizaciones de las condiciones de tráfico eran más confiables, sin embargo los dispositivos se vendían cada vez menos. Claramente tenían un producto más completo que la alternativa todavía media mala que representaba Waze, pero Waze era gratis, y pocas cosas le pueden ganar a gratis. Aún con mapas incompletos y reportes de tráfico a veces equivocados, Waze era suficientemente bueno, sobre todo para el precio. De repente, muy pocas personas veían la necesidad de pagar por el GPS, aunque sin duda era claramente superior.

No porque un problema exista, quiere decir que haya suficientes personas dispuestas a pagar por resolverlo, y eso puede eludirnos, sobre todo cuando estamos entusiasmados con nuestra nueva y brillante idea de negocios. ¿La mejor forma de corroborar? Preguntarle a las personas. Pero no a los amigos o a la mamá, cuya opinión quizá esté más optimista que el consumidor promedio. Con redes sociales se pueden difundir pequeñas encuestas de mercado y herramientas como Survey Monkey permiten almacenar y analizar las respuestas fácilmente. Por otro lado, para realmente entender lo que vive el potencial cliente, no hay nada mejor que salir a entrevistar a las personas directamente. Hacer estas preguntas temprano en el juego pueden evitarnos sorpresas más adelante.

2. ¿Tengo la gente que la empresa necesita? Normalmente empezamos solos con una idea. Luego vamos y le contamos a algún amigo o colega y si lo logramos entusiasmar, tenemos el inicio del equipo de trabajo. Esta estrategia es la más utilizada por dos razones: uno, psicológicamente valoramos un lazo de confianza antes que el análisis utilitario de qué trae la persona al proyecto, y dos, los primeros círculos que tenemos a mano para buscar personas son normalmente los de amigos y compañeros. Normalmente no pensamos en redes externas a estas porque asumimos que tendríamos que contratarlos como empleados y en esta etapa no está claro ni siquiera cómo me voy a pagar yo!

Aunque no sugiero descartar una búsqueda basada en la confianza y la familiaridad, tarde o temprano (y mejor temprano) es necesario pensar más fríamente en qué habilidades se requieren para llevar el startup adelante. En vez de buscar entre los amigos  y repartir los sombreros de mercadeo, tecnología, finanzas y operaciones, vale la pena preguntarse qué habilidades son centrales para el éxito del proyecto y quién tiene esas habilidades. Cómo atraerlos a nuestro startup es el tema de otro post, pero digamos que hay muchas figuras entre socio y empleado de donde podemos armar algo interesante para la persona adecuada.

Hay muchas áreas que necesitan atenderse en un startup, y que demandan personas con diferentes habilidades. Sin embargo no todas esas áreas son centrales al negocio y por tanto, hay espacio para que algunas de ellas sean tercerizadas. La contabilidad es uno de los más claros candidatos a ser delegado a un agente externo, sin embargo no todas son tan fáciles de ver. Por ejemplo, el desarrollo de software es una de las cosas más fáciles de tercerizar, pero si su negocio es una plataforma en línea, esa decisión puede resultar más costosa en términos de tiempos y re-procesos, que si tuviera a su propia gente interna.

En resumen, uno de los mayores factores de éxito en un startup es el equipo y su fundador. Asegúrese de tener la mezcla correcta de gente de confianza, habilidades y network para hacer que todo funcione. A futuro, los inversionistas finalmente apuestan por el emprendedor y su equipo, más que por las ideas.

3. ¿Tengo algo tangible para mostrar? Cada vez es más difícil vender sueños. Las ideas, por convincentes que suenen, nunca van a despertar tanto interés como algo que se pueda ver o tocar. La razón principal es que las personas somos pésimas imaginándonos las cosas. Y si a eso sumamos que además no somos los mejores ni los más elocuentes explicando nuestras ideas, tenemos una receta para que nadie entienda nada.

Constantemente escucho lo que se conoce en la industria como “elevator pitch”, que es básicamente un resumen de dos o tres minutos de la esencia del negocio, con lo que la historia cuenta, debemos ser capaces de convencer a un inversionista ocupado si nos lo encontramos en un elevador. Lo cierto es que el 9 de cada 10 pitches que escucho me dejan sin entender de qué se trata el negocio. Para solucionar esto, podríamos invertir en convertirnos en excelentes comunicadores (que ayuda a otras cosas por lo demás) o podríamos tener algo tangible para mostrar, como un prototipo. Esto remueve la necesidad de que nuestro interlocutor tenga que imaginar nada y trae la discusión al dominio que todos manejamos super bien: el de lo concreto.

Si es un producto, podemos generar algún prototipo, aunque no funcional todavía, pero que al menos permita verlo y tocarlo. Si se trata de un sitio web o un app, podemos fabricar un “mock-up” o una versión no funcional de cómo luciría y qué pantallas mostraría.

En una competencia de emprendimiento de la que fui juez, había un equipo cuyo producto eran galletas fabricadas a partir de insectos. La sola idea le puede devolver el almuerzo a cualquiera, pero el haber llevado el producto para que todos lo viéramos y probáramos, hizo que muchas de esas defensas bajaran (aunque he de admitir que no fui de los valientes que las probó). De la misma manera, cada vez que estas emprendedoras le daban su “prototipo” a alguien están aprendiendo de lo que las personas dicen, las objeciones que presentan y finalmente esta información es justamente la que requieren para refinar su propuesta de valor.

El ejercicio de prototipar sirve no sólo para que los demás (inversionistas, potenciales socios, mentores o aliados) nos entiendan, sino que tiene una función central en el desarrollo y refinamiento del producto o servicio. La misma limitación de imaginación que tienen quienes nos escuchan la tenemos nosotros, y muchas veces la versión que está en nuestra cabeza es un tanto menos completa y un tanto más romántica que lo que realmente se puede hacer allá afuera. El proceso de hacer tangible la idea, nos enseña las limitaciones reales, los problemas que no habíamos previsto, y sobre todo, la manera en que las personas reaccionan. Conocen algún app de esos que miles de personas bajan, usan una vez y nunca más vuelven a usar? Hay algo en el diseño de la experiencia de uso que simplemente no nos hace click. ¿Valdría la pena darse cuenta de eso y mejorarlo con un mock-up o después de haber desarrollado y publicado el app?

El proceso de emprender es a veces caótico y desordenado e implica pensar en muchas cosas a la vez. Es también uno muy personal donde inevitablemente tendremos puntos ciegos y nuestro juicio no será siempre el óptimo. Aunque no hay recetas fáciles, hay algunas preguntas que pueden dar algo de perspectiva, sobre todo si está emprendiendo por primera vez. Si este es su caso, hay varios recursos que puede consultar. En el Founder Institute Costa Rica brindamos un programa de entrenamiento para emprendedores, incubadoras como Auge y Cie-Tec constantemente reciben emprendimientos para su procesos de aceleración, y cada vez más hay eventos y charlas como el First Tuesday, Semana Global del Emprendimiento y Storytellers donde puede acercarse a conocer emprendedores, inversionistas y mentores.

Y como siempre, preguntas y comentarios son bienvenidos!

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