La lección más difícil de aprender al crear nuestro propio negocio

Emprender es sin duda una de las opciones de vida más emocionalmente retadora que uno pudiera elegir. En esencia, se trata de cambiar la seguridad del trabajo con el cheque seguro cada 15 días, por la incertidumbre de una aventura que no sabemos si o cuándo nos va a generar ingresos. Esa dicotomía seguridad – incertidumbre hace que emprender no sea simplemente una ocupación, sino un estilo de vida con implicaciones muy personales. Tan personal es el asunto de emprender, que muchos llaman a sus empresas “su bebé” o se refieren a ellas como “parte de mí”. Esto es perfectamente normal: cualquier proyecto en que hayamos apostado y por la que hayamos hecho sacrificios nos implicará necesariamente un cierto apego emocional. Nos lanzamos a hacer algo que no estábamos seguros de cómo hacer y de lo cual somos los últimos (a veces únicos) responsables, sacrificamos estabilidad económica y a en ocasiones  personal, y levantamos a punta de esfuerzo y dedicación algo a partir de nada. Claro que va a ser nuestro bebé! Este apego, aunque psicológicamente normal y previsible, es el responsable del mayor punto ciego que todos los emprendedores tenemos. Un punto ciego que no por evidente para los demás, es fácil de ver para nosotros; una concepción que mantiene atrapados a muchos emprendedores y limitadas a muchas empresas. ¿Cuál es ese punto ciego? Se puede resumir en 5 palabras que todos los dueños de negocios deberíamos repetir todos los días:

No se trata de mí

El negocio no es una extensión mía. No me representa. No soy yo. Las decisiones que tomo con respecto a él, no deberían girar en torno a mí, a mis preferencias, a mi identidad. Pero lamentablemente muchos emprendedores pasamos por la fase donde SÍ se trata de nosotros. Veamos algunos ejemplos:

  • Le ponemos en nombre de la empresa basado en un simbolismo que nos parece importante a nosotros, en los casos más extremos le ponemos nuestro apellido. Lolo’s Bar. Jiménez y Asociados. La taquería de Mami.
  • Ofrecemos el producto que nos encanta usar, el que pensamos que todo el mundo debería tener
  • Diseñamos la tienda basado en lo que vimos en aquel viaje al extranjero y que nos pareció extraordinario (a nosotros)
  • Comunicamos nuestro servicio con nuestros términos, en aquello de lo que habla nuestro grupo cercano. Porque se entiende.. ¿no?

Tomar las decisiones de nuestro negocio basado en nuestras preferencias y creencias personales nos hace sentir cómodos y orgullosos de lo que le proponemos al mundo, pero cabe preguntarse ¿es ese nuestro principal objetivo a la hora de crear la empresa? Entonces, si no se trata de mí, de quién se trata? Por evidente que parezca: se trata del cliente. Del que paga la cuenta. Del que compra el servicio. Son sus preferencias las que deberían determinar mis productos, sus expectativas las que deberían configurar mi servicio, sus palabras y conceptos las que deberían guiar mi comunicación, lo que le sea fácil recordar a él lo que debería sugerirme un nombre. Es por eso que localmente el que vende empanadas le es más fácil desarrollar su negocio que el que vende falafel. Uno está perfectamente alineado con lo que una buena parte del mercado espera, busca y está dispuesto a pagar, mientras que el otro debe empezar por educar al consumidor en las bondades del falafel. Yo personalmente podría pensar que el falafel es infinitamente más rico, sofisticado, saludable que las empanadas; pero ¿cuántos como yo hay allá afuera? Puede que haya suficientes y mi negocio despegue, pero puede que sea yo y mi grupo de amigos. El punto es que si nuestro negocio se trata de nuestra visión y preferencias, podemos quedar con un punto ciego sobre lo que realmente está dispuesto a pagar el mercado. Hay muchos negocios así allá afuera. Una academia de Yoga cuya propuesta de valor la entiende sólo aquel que comparte la filosofía y está comprometido con ella; una floristería cuyos arreglos espectacularmente bellos tienen precios espectacularmente más altos de lo que la mayoría considera un precio para pagar por flores, un restaurante con comida tan vagana, tan orgánica, tan saludable y tan alternativa, que casi se siente como que hay que pertenecer a un club para comer ahí. Para cada loco hay un descosido decían las viejitas, y esto equivaldría a decir que siempre hay un nicho de entusiastas tan apasionados por el tema que podrían ser los clientes asiduos de cada uno de estos establecimientos que nombramos. Pero si la propuesta está circunscrita en términos muy estrechos, que atraen a grupos demasiado particulares, es difícil crecer porque hay un número reducido de personas que calzan dentro de esas categorías, sobre todo en mercados pequeños como Costa Rica. Ahora, puede que su visión sea esa: proponer algo original para un grupo selecto y pasarla super bien haciéndolo, en cuyo caso, adelante! Pero hay que entender que hay un precio por pagar por hacer nuestro negocio demasiado acerca de nosotros. Atención que esto no implica que nos debamos abstener de proponer cosas distintas de lo que el mercado espera y conoce. Sólo que hay que hacerlo en los términos del cliente. Los emprendedores realmente geniales son los que logran construir un puente entre las expectativas, concepciones y hábitos de las personas de mercado masivos, y nuevos productos y servicios que nadie conoce ni espera. Estos emprendedores innovan sin alienar gente, incluyen a grupos cada vez más grandes mostrándose sensibles a su forma de entender lo que necesitan y compran. Starbucks lo hizo con el café de a $5 por taza, Apple lo hizo con el Ipod llegando al mercado años más tarde que muchos reproductores de MP3. La magia está en proponer lo novedoso y diferente, pero siempre en términos del cliente, lo cual es tema para otro post. Hay un continuo donde en un extremo está el dar al mercado lo que pide y en el otro proponer algo basado en lo que yo creo, aunque no sea muy popular. En uno de los extremos está Ekono, los chinos que venden chucherías y franquicias de comida rápida. En el otro están las consultorías sofisticadas, las tiendas donde la gente no se siente meritoria de entrar, y los restaurantes de comida molecular. La belleza de emprender es que uno puede elegir dónde se ubica en ese continuo, y ningún lugar es inherentemente mejor que el otro. Puede elegir su producto, identidad, comunicación, experiencia de servicio y equipo de trabajo basado en cualquier punto; desde lo más exclusivo, hasta lo más masivo. Lo que hay que tener en cuenta es que independientemente de donde quiera estar, esté ahí porque sus clientes están ahí, no porque usted lo está. Porque al final, (y repita conmigo):

No se trata de mí. Se trata de ellos.

Customer-centric

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2 comentarios en “La lección más difícil de aprender al crear nuestro propio negocio

  1. Hola Randall Trejos
    Me llamo Charles Maitland
    Entre mi amigo y yo tenemos una idea para el Mercado farmaceutico. La idea Tiene un Enorme Potencial a nivel Global pero tambien es muy delicado , ya que se trata de la salud . nos gustaria mucho tu opinion y poder ver de que manera hablar del tema en persona..

    Gracias por tu atencion

    Me gusta

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